Najprv bolo rozhodnutie. Dôvod bol praktický, sťahovanie do inej krajiny. Potom mi hlavou začali behať otázky typu “Predať celú s.r.o. ako balík aj s obidvoma funkčnými podnikaniami, ktoré prevádzkuje?“, “ Aj stránku?“,  “E-shop?”, “ A čo s majetkom firmy?“ Pri tom množstve otázok a myšlienok som sa uchýlila k môjmu osvedčenému spôsobu...všetko si spísať. A to pomohlo!

Keď som videla zoznam, obrázok začal nadobúdať zmysel. Možnosti boli viaceré: predať jednotlivé činnosti každú samostatne alebo predať všetko ako balík. V tom momente som si uvedomila, že už viac nenateoretizujem, je čas „vyraziť do ulíc“, začať oslovovať potenciálnych kupcov a podľa ich reakcií, otázok, záujmu budem múdrejšia. Tak aj bolo, lebo každé stretnutie a rozhovor na tému predaja firmy či už s možným kupcom, alebo so známym, ktorý podniká v inej oblasti, Vás posúva ďalej a pomáha Vám. Navonok jednoduché otázky typu „ A čo vlastne predávaš?“, „Za koľko?“ atď. Vás prinútia rozmýšľať, pripraviť si odpovede a pri každom ďalšom stretnutí ste istejšia a viac pripravená.

• Príjmy verzus náklady – podklady k predaju firmy

Pred prvým stretnutím so známou, ktorá čiastočne pracuje vo firme, ktorá optimalizuje a tiež asistuje pri predaji iných firiem som si pripravila tabuľku s ročným prehľadom príjmov, nákladov a hrubej marže, tiež zoznam majetku. Tak na jednej A4 bolo prehľadne vidno aká je návratnosť sumy pre kupujúceho. Prečo takáto „tabulečka “ (ako ju ja volám)  na jednu A4 a nie účtovné výkazy?
Požiadala som aj môjho účtovníka nech mi spracuje oficiálne účtovné výkazy, ktoré môžem v prípade záujmu ukázať. Táto jednostranová tabuľka je však na prvý pohľad veľmi vypovedajúca a rýchlo sa v nej orientuje.

• Ako vlastne stanoviť predajnú cenu?

Náš naj pomocník google mi povedal, že investor očakáva cca 5 ročnú návratnosť. V praxi na Slovensku pri predaji menších firiem mám pocit, že sa očakáva 1-2 ročná návratnosť. Niektorí predajcovia zase informujú, že hodnota firmy na predaj sa pohybuje okolo 1-7 násobku ročných tržieb.

• Čo predávam, keď predávam firmu?

Tiež som si pripravila odpoveď na otázku „Čo vlastne predávam?“a vyrazila som na stretnutie. Stretla som sa s názorom, že predať firmu nie je až také ľahké, veľa z nich sa nepredá, či si myslím, že moja požadovaná suma zodpovedá tomu čo ponúkam a či to čo chcem predať má pre niekoho nejakú hodnotu a by to aj kúpil ?!
Domov som prišla nie práve s pocitom, že to bolo poradné a podporné stretnutie, ktoré som očakávala. Bolo to však dobré na uvedomenie, že „predajné rozhovory“ s kupcami nebudú ako pokecanie s kamoškou pri káve.

Aké odpovede mať pripravené pred stretnutím? Ako hľadať kupcov a koho osloviť? Odpovede na otázky tohto typu v ďalšom článku (len pre členky OZ E-ženy).

Ivica Juríková
konzultantka v oblasti predaja firiem